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Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs

Innovative Ansätze aus Theorie und Praxis zur Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen

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Éditeur :

Springer Gabler


Collection :

FOM-Edition

Paru le : 2022-10-16



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Description
Komplexität und Geschwindigkeit in den Kundenbeziehungen stellen große Herausforderungen an Vertriebsorganisationen. Ein Schwerpunkt der Vertriebsforschung liegt daher bisher auf den Konzepten und Werkzeugen für das "Front End", d.h. diese Kundenbeziehungen z. B. durch professionelles Verhandlungsmanagement, oder durch neue Vertriebskonzepte wie Challenger Sales erfolgreich gestaltet werden. Vernachlässigt wurde aber die Frage, welche Enabler im Hinblick auf Technologie, Inhalte oder auch für die Vertriebsmitarbeiter selbst geschaffen werden müssen, damit diese erfolgreich am Front-end wirken können (Peterson und Dover 2020, Rangarajan 2020).

Dies ist die Domäne des Sales Enablement. Empirische Studien (CSO Insights 2016, 2018) zeigen, dass Unternehmen einen besseren Verkaufserfolg erzielen, wenn sie Sales Enablement Programme einsetzen. Noch ist die Industrie weit davon entfernt, Sales Enablement flächendeckend einzusetzen, offenbar zeigen nur 60% aller Unternehmen Interesse an einem solchen Ansatz, aber die Zahl steigt. 


"Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs" hat nun das Ziel, aktuelle Erkenntnisse aus der Forschung und Unternehmenspraxis aufzuzeigen, die dem Anspruch an ein Best Practice Sales Enablement gerecht werden, aber auch Impulse für weitere Forschung in diesem noch jungen Themenfeld zu geben. Damit leistet dieses Buch einen wichtigen Beitrag für die angewandte Vertriebsforschung und die praktische Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen.
Pages
232 pages
Collection
FOM-Edition
Parution
2022-10-16
Marque
Springer Gabler
EAN papier
9783658376130
EAN PDF
9783658376147
Informations sur l'ebook
Nombre pages copiables
2
Nombre pages imprimables
23
Taille du fichier
5755 Ko
Ce livre est accessible aux handicaps Voir les informations sur l'accessibilité
Prix
39,43 €
EAN EPUB
9783658376147
Informations sur l'ebook
Nombre pages copiables
2
Nombre pages imprimables
23
Taille du fichier
17920 Ko
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Prix
39,43 €

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